WYSZUKIWARKA
 


Szkolenia otwarte


NEGOCJACJE ZAKUPOWE DLA ŚREDNIOZAAWANSOWANYCH
4-5 listopada 2019

Celem warsztatów jest:

  • zdobycie przez uczestników umiejętności prowadzenia negocjacji zakupowych, opartych o współczesne standardy
  • doskonalenie umiejętności negocjacji warunków zakupu towarów/usług
  • poznanie praktycznych metod i technik, wykorzystywanych przez najlepszych kupców

Warsztaty adresujemy do:

  • przedstawicieli handlowych
  • doradców
  • akwizytorów
  • sprzedawców
  • wszystkich osób zainteresowanych tematyką negocjacji zakupowych

Podczas zajęć wykorzystywane są następujące techniki:

  • mini wykłady
  • moderowane dyskusje
  • ćwiczenia zespołowe
  • gry symulacyjne
  • scenki sytuacyjne z nagraniem, odtwarzaniem i komentarzem trenera
  • testy diagnostyczne

Program szkolenia obejmuje następujące zagadnienia:

  • Klient w procesie negocjacji (wykłady, ćwiczenia)
    • Podstawowe zachowania kupców i sprzedawców
    • Ćwiczenie " Opętańczo spętani" 
    • Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
    • Znaczenie zakupów zaopatrzeniowych
    • Model pięciu sił Portera
    • Źródła informacji o potencjalnych dostawcach
    • Ocena potencjalnych dostawców
    • Ocena istniejących dostawców
    • Hierarchizacja dostawców
    • Zakupy dóbr zaopatrzeniowych
    • Cena i źródła informacji o cenach
    • Przetarg czy negocjacje
  • Przygotowanie negocjacji podstawą do sukcesu (wykłady, ćwiczenia)
    • Trudny partner
    • Definiowanie celów negocjacji
    • Jakie są nasze cele podczas negocjacji?
    • Czy rozumiemy cele sprzedającego?
    • Jak sobie planujemy efektywne cele w negocjacjach - formuła warte, co oznacza?
    • Przygotowanie negocjacji
    • Zbieranie informacji o dostawcy
    • BATNA
    • studium przypadku - "Które informacje mogą nam się przydać?" (przykład oczekiwań konkretnego dostawcy)
  • Jak oddziaływać na sprzedawcę w trakcie negocjacji - wygląd zachowanie i postawa (wykłady, ćwiczenia)
    • Tworzenie dobrego klimatu
    • Równowaga sił
    • Proces komunikacji
    • Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów
    • Sterowanie rozmową
    • Zadawanie pytań
    • Komunikacja werbalna i niewerbalna
    • Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie
    • Budowanie relacji międzyludzkich poprzez rozmowę
    • Ćwiczenie Drakula
    • Negocjacje na własnym terenie
    • Negocjacje na terenie drugiej strony
    • Zasady organizacji przestrzeni
    • Zakup - grupa zakupowa, role poszczególnych uczestników grupy zakupowej
    • Definiowanie motywów zakupu poszczególnych uczestników grupy zakupowej
    • Manipulacje - identyfikacje i reagowanie
    • Umiejętność zdobywania zaufania sprzedającego
    • Ćwiczenie: "Kto pyta nie błądzi"
    • Typologia argumentów perswazyjnych - dostosowanie argumentów do typu klienta
    • Auto - diagnoza zachowań negocjacyjnych uczestników
    • Test na styl rozwiązywania konfliktów
    • Test na styl współpracy z klientem
  • Style negocjacji
    • Negocjowanie z silniejszym
    • Nastawienia kooperacyjne czy rywalizacyjne
    • Styl rzeczowy
    • Negocjacje integracyjne
    • Elastyczność w negocjacjach
    • Osiąganie istotnych wyników
    • Najważniejsze zasady negocjacji handlowych
    • Techniki prowadzenia negocjacji handlowych
    • Strategie negocjacyjne
    • Manipulacje negocjacyjne
    • Cechy dobrego negocjatora
    • Gra negocjacyjna - "zakup strusich jaj"
  • Fazy negocjacji kontraktu (wykłady, ćwiczenia)
    • Przygotowanie do negocjacji
      • Typologia sprzedawców
      • Wybór osób reprezentujących naszą firmę
      • Określenie celów negocjacyjnych
      • Określenie maksymalnych pułapów ustępstw
      • Plan negocjacji
      • Określenie planowego terminu zakończenia
    • Szczegółowa diagnoza rzeczywistych potrzeb klienta - PRE negocjacje
      • Metody diagnozy
      • Cele diagnozy
      • Planowane efekty
      • Przygotowanie oferty
      • Opis rozumienia oczekiwań sprzedającego
      • Opis naszego podejścia
      • Prezentacja naszego rozwiązania
      • Dookreślenie stopnia zaspokojenia potrzeb nabywcy, poprzez oferowane przez nas propozycje
      • Jak zdefiniować maksymalnie efektywne negocjacyjne warunki wyjściowe w ofercie
      • Opis efektów
      • Kalkulacja - poziom szczegółowości i wpływ wybranego rozwiązania na późniejsze strategie negocjacji kontraktu
      • Otwarcie rozmów
      • Prezentacja propozycji - manipulacja oczekiwaniami i naszymi możliwościami
      • Ustępstwa i dodatkowe oferty w negocjacjach kontraktu
      • Techniki dokonywania ustępstw
      • Manipulacje i chwyty negocjacyjne
      • Manipulowanie emocjami
      • Wojna psychologiczna
      • Wywieranie presji
      • Kłamstwo w negocjacjach. Odgadywanie kłamstwa. Oznaki kłamstwa. Prezentacja częściowo prawdziwych faktów lub zmiana kontekstu
      • Jak efektywnie prowadzić spór - konflikt w negocjacjach
      • Uwarunkowania konfliktu. Przebieg konfliktu. Jak sobie radzić z konfliktami w negocjacjach
      • Aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
      • Kontrakt końcowe
        • Zasady postępowania przy zamykaniu transakcji
        • Pytanie potencjalnego klienta o "opinie" podczas negocjacji
           Studium przypadku - "Czego oczekuje sprzedawca?" (przykład konkretnego klienta - konkretnej firmy, uczestnicy przygotowują opis konkretnych oczekiwań i priorytetów Klienta, omówienie proponowanych rozwiązań z perspektywy wcześniej przedstawionych zasad)
Sala szkoleniowa EMPRIZ Group - Warszawa

 

Sala szkoleniowa EMPRIZ Group znajduje się zaledwie 4 przystanki od Dworca Centralnego.
W sąsiedztwie mieszczą się instytucje publiczne i biznesowe.

 


 

Dotarcie jest dosyć proste dzięki znakomitej lokalizacji:

  • z Dworca Centralnego - tramwajami (ok. 8 min)
  • z Dworca Zachodniego - autobusami/ tramwajami (ok. 20 min)
  • ze Starego Miasta - autobusami/tramwajami (ok. 8-10 min.).


Szczegółowe opisy prowadzącego(ych) szkolenie znajdują się w ofercie przesyłanej drogą mailową lub faksową.

Celem otrzymania oferty prosimy skontaktować się z Biurem Obsługi Klienta pod numerem (22) 354 60 01.

Cena wynosi: 850,00 zł

 
RABATY!!!

Przy zgłoszeniu przynajmniej 2 osób z jednej firmy - rabat10%
Przy zgłoszeniu przynajmniej 4 osób z jednej firmy - rabat15%
Przy zgłoszeniu przynajmniej 5 osób z jednej firmy - 6 osobagratis!

 

Cena obejmuje:udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, poczęstunek wtrakcie trwania zajęć, imienny certyfikat uczestnictwa.  

Szkoleniarealizowane są jako program kształcenia ustawicznego, dlategoteż istnieje możliwość otrzymania przez Uczestnikówzaświadczenia ukończenia na druku MEN.

  
Organizujemy również szkolenia zamknięte w siedzibieZamawiającego lub innym wskazanym miejscu na terenie całegokraju.
Cena szkolenia zamkniętego jest indywidualnie ustalana zKlientem - prosimy o kontakt z Działem Szkoleń, który zprzyjemnością przygotuje indywidualną ofertę dla Państwa.

Proszę o przesłanie dodatkowych informacji o szkoleniu:

Imię i nazwisko


Nazwa organizacji


Telefon


E-mail



Wróć