Szkolenia otwarte
NEGOCJACJE ZAKUPOWE DLA ŚREDNIOZAAWANSOWANYCH
| 4-5 listopada 2019
|
|
Celem warsztatów jest: - zdobycie przez uczestników umiejętności prowadzenia negocjacji zakupowych, opartych o współczesne standardy
- doskonalenie umiejętności negocjacji warunków zakupu towarów/usług
- poznanie praktycznych metod i technik, wykorzystywanych przez najlepszych kupców
Warsztaty adresujemy do: - przedstawicieli handlowych
- doradców
- akwizytorów
- sprzedawców
- wszystkich osób zainteresowanych tematyką negocjacji zakupowych
Podczas zajęć wykorzystywane są następujące techniki: - mini wykłady
- moderowane dyskusje
- ćwiczenia zespołowe
- gry symulacyjne
- scenki sytuacyjne z nagraniem, odtwarzaniem i komentarzem trenera
- testy diagnostyczne
Program szkolenia obejmuje następujące zagadnienia: - Klient w procesie negocjacji (wykłady, ćwiczenia)
- Podstawowe zachowania kupców i sprzedawców
- Ćwiczenie " Opętańczo spętani"
- Czym są negocjacje i czemu mają służyć?
- Znaczenie zakupów zaopatrzeniowych
- Model pięciu sił Portera
- Źródła informacji o potencjalnych dostawcach
- Ocena potencjalnych dostawców
- Ocena istniejących dostawców
- Hierarchizacja dostawców
- Zakupy dóbr zaopatrzeniowych
- Cena i źródła informacji o cenach
- Przetarg czy negocjacje
- Przygotowanie negocjacji podstawą do sukcesu (wykłady, ćwiczenia)
- Trudny partner
- Definiowanie celów negocjacji
- Jakie są nasze cele podczas negocjacji?
- Czy rozumiemy cele sprzedającego?
- Jak sobie planujemy efektywne cele w negocjacjach - formuła warte, co oznacza?
- Przygotowanie negocjacji
- Zbieranie informacji o dostawcy
- BATNA
- studium przypadku - "Które informacje mogą nam się przydać?" (przykład oczekiwań konkretnego dostawcy)
- Jak oddziaływać na sprzedawcę w trakcie negocjacji - wygląd zachowanie i postawa (wykłady, ćwiczenia)
- Tworzenie dobrego klimatu
- Równowaga sił
- Proces komunikacji
- Kontrolowanie przebiegu rozmowy, słów, uczuć, zachowań i gestów
- Sterowanie rozmową
- Zadawanie pytań
- Komunikacja werbalna i niewerbalna
- Efektywne pozyskiwanie informacji w rozmowie
- Budowanie relacji międzyludzkich poprzez rozmowę
- Ćwiczenie Drakula
- Negocjacje na własnym terenie
- Negocjacje na terenie drugiej strony
- Zasady organizacji przestrzeni
- Zakup - grupa zakupowa, role poszczególnych uczestników grupy zakupowej
- Definiowanie motywów zakupu poszczególnych uczestników grupy zakupowej
- Manipulacje - identyfikacje i reagowanie
- Umiejętność zdobywania zaufania sprzedającego
- Ćwiczenie: "Kto pyta nie błądzi"
- Typologia argumentów perswazyjnych - dostosowanie argumentów do typu klienta
- Auto - diagnoza zachowań negocjacyjnych uczestników
- Test na styl rozwiązywania konfliktów
- Test na styl współpracy z klientem
- Negocjowanie z silniejszym
- Nastawienia kooperacyjne czy rywalizacyjne
- Styl rzeczowy
- Negocjacje integracyjne
- Elastyczność w negocjacjach
- Osiąganie istotnych wyników
- Najważniejsze zasady negocjacji handlowych
- Techniki prowadzenia negocjacji handlowych
- Strategie negocjacyjne
- Manipulacje negocjacyjne
- Cechy dobrego negocjatora
- Gra negocjacyjna - "zakup strusich jaj"
- Fazy negocjacji kontraktu (wykłady, ćwiczenia)
- Przygotowanie do negocjacji
- Typologia sprzedawców
- Wybór osób reprezentujących naszą firmę
- Określenie celów negocjacyjnych
- Określenie maksymalnych pułapów ustępstw
- Plan negocjacji
- Określenie planowego terminu zakończenia
- Szczegółowa diagnoza rzeczywistych potrzeb klienta - PRE negocjacje
- Metody diagnozy
- Cele diagnozy
- Planowane efekty
- Przygotowanie oferty
- Opis rozumienia oczekiwań sprzedającego
- Opis naszego podejścia
- Prezentacja naszego rozwiązania
- Dookreślenie stopnia zaspokojenia potrzeb nabywcy, poprzez oferowane przez nas propozycje
- Jak zdefiniować maksymalnie efektywne negocjacyjne warunki wyjściowe w ofercie
- Opis efektów
- Kalkulacja - poziom szczegółowości i wpływ wybranego rozwiązania na późniejsze strategie negocjacji kontraktu
- Otwarcie rozmów
- Prezentacja propozycji - manipulacja oczekiwaniami i naszymi możliwościami
- Ustępstwa i dodatkowe oferty w negocjacjach kontraktu
- Techniki dokonywania ustępstw
- Manipulacje i chwyty negocjacyjne
- Manipulowanie emocjami
- Wojna psychologiczna
- Wywieranie presji
- Kłamstwo w negocjacjach. Odgadywanie kłamstwa. Oznaki kłamstwa. Prezentacja częściowo prawdziwych faktów lub zmiana kontekstu
- Jak efektywnie prowadzić spór - konflikt w negocjacjach
- Uwarunkowania konfliktu. Przebieg konfliktu. Jak sobie radzić z konfliktami w negocjacjach
- Aspekt odporności psychicznej w negocjacjach
- Kontrakt końcowe
- Zasady postępowania przy zamykaniu transakcji
- Pytanie potencjalnego klienta o "opinie" podczas negocjacji
Studium przypadku - "Czego oczekuje sprzedawca?" (przykład konkretnego klienta - konkretnej firmy, uczestnicy przygotowują opis konkretnych oczekiwań i priorytetów Klienta, omówienie proponowanych rozwiązań z perspektywy wcześniej przedstawionych zasad)
Sala szkoleniowa EMPRIZ Group - Warszawa
Sala szkoleniowa EMPRIZ Group znajduje się zaledwie 4 przystanki od Dworca Centralnego. W sąsiedztwie mieszczą się instytucje publiczne i biznesowe.
Dotarcie jest dosyć proste dzięki znakomitej lokalizacji:
- z Dworca Centralnego - tramwajami (ok. 8 min)
- z Dworca Zachodniego - autobusami/ tramwajami (ok. 20 min)
- ze Starego Miasta - autobusami/tramwajami (ok. 8-10 min.).
Szczegółowe opisy prowadzącego(ych) szkolenie znajdują się w ofercie przesyłanej drogą mailową lub faksową. Celem otrzymania oferty prosimy skontaktować się z Biurem Obsługi Klienta pod numerem (22) 354 60 01.
Cena wynosi: 850,00 zł
RABATY!!! Przy zgłoszeniu przynajmniej 2 osób z jednej firmy - rabat10% Przy zgłoszeniu przynajmniej 4 osób z jednej firmy - rabat15% Przy zgłoszeniu przynajmniej 5 osób z jednej firmy - 6 osobagratis!
Cena obejmuje:udział w zajęciach, materiały szkoleniowe, poczęstunek wtrakcie trwania zajęć, imienny certyfikat uczestnictwa.
Szkoleniarealizowane są jako program kształcenia ustawicznego, dlategoteż istnieje możliwość otrzymania przez Uczestnikówzaświadczenia ukończenia na druku MEN.
Organizujemy również szkolenia zamknięte w siedzibieZamawiającego lub innym wskazanym miejscu na terenie całegokraju. Cena szkolenia zamkniętego jest indywidualnie ustalana zKlientem - prosimy o kontakt z Działem Szkoleń, który zprzyjemnością przygotuje indywidualną ofertę dla Państwa.
|
|
Wróć |
|